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销售技巧Sell Skill

新兽药业务员销售培养经验

作者:郭长秋  发布时间:2012-11-16 10:42:23  点击数:4019
    第一,对于新招聘的业务人员,一定要进行系统化的知识面培训。重点是把企业文化、公司的市场运作方案以及公司发展思路做个详细阐述,使这些新人能够对在这个公司的未来发展看到希望所在。不要过多地去培训公司的产品等,要让这些新人以一个轻松的心态去面对销售工作的开展。
  第二,对于每一位刚刚踏入兽药销售行业的新人,就是要把销售当成一件简单而不简约的工作。在做市场开发阶段最重要的一点就是要少说多做、脚踏实地、不断地发现和解决问题;切忌走马观花似的去做市场走访,要做到先布点,再扶持,然后将市场区域扩大的整体思路。通过循环渐进的方法,以点带面布全局。
    第三,对即要开发的市场进行初期市场调查工作,它不仅能使你宏观上了解市场,还有助于制定出较为合理的市场开发计划和短期工作计划,有了这些,我们的市场工作才能一步步有条不紊地进行下去,避免因没有计划而造成的随意性太强的市场开发路线,这样既浪费时间又浪费金钱,最后还达不到有效开发市场的目的。
  市场调查的方法,可以通过人际关系介绍,由于新业务员没有广泛的社交面,可以向曾经做过该市场的同事或朋友进行相关情况的咨询;通过当地兽医局、兽医站了解养殖情况以及经销商经营状况;遇到那些具有多年市场经验的从业人员,要尽可能利用好他们的信息资源,特别是那些做饲料销售和兽药销售的人员,一定要想办法,从他们那里得到一些信息。
  调查的内容包括当地养殖情况,诸如养殖量主要集中在哪些区域、养殖规模、养殖习惯、用药习惯等;当地经销商情况,例如,当地市场上饲料、兽药经销商的经营习惯、货款给付习惯、对产品的需求情况、信誉度、经营现状等。

  第四,针对客户沟通和客情维护这两个层面,不要把客户完全当成是买卖关系的生意对象,而是要把他当成是一个战略合作伙伴,现在一些市场做得成熟的客户,他们不缺产品、资金,更不缺网络,他们的需求关键是,看你能不能给他带来一些全新的经营模式以及未来发展方向的指导。

 
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