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刘杰:您对客户的把握程度有多高?

发布时间:2011-12-15 8:46:52  点击数:4091

我们发现每个业务员的业绩参差不齐,除了技术能力、业务开拓能力有差异外,很重要的区别还有客户维护能力,特别是对客户的把握程度。

  客户虽然没有高低贵贱之分,但根据其实力与忠诚度,还是有差异的,我们分为核心客户、重点客户、补充性客户。一般业绩好的业务员,对客户把握都比较好,尤其对核心客户,更是相对到位。如:对核心客户的拜访数量,服务程度,资源支持等,都是有所倾斜。

  但有一个问题一定不能忽视:关注客户处的风吹草动!不能认为和客户感情很好,就可大意,因为市场竞争与诱惑无处不在,经销商经营以利字当头,一旦竞争对手逐渐和客户培养起感情,先进入一个产品试试,如果使用效果可以,那么很可能会引起一系列产品的渗透,因此,对客户的把握是业务员的一门重要工作。

  如何看待与竞争对手的关系?尽量和平共处。因为:

  客户的销售容量一定,如果想扩大自己产品的占比,要么帮客户开发新市场、新二级点、或者大的养殖公司,增加客户的总市场容量;要么和客户搞好关系,提高自己的产品销量,这里面学问也不少,其中一点就是如何与竞争对手相处?

  如果竞争对手还没打进来,我们可以联合阻击,影响客户;

  如果已经新打进来,最好让其处于补充性角色;

  如果很不幸,自己的产品处于补充性地位,那就要想办法增加影响力,借助疫情事故、借助其他公司产品质量问题或者断货等,或者与竞争产品捆绑销售,来增加自己产品的销售额。比如:如果竞争对手一个产品很好,我们可以将自己的产品与之结合,整理到一个方案中推广,傍大款走量。

  总之,在这场竞争的动态平衡中,风平浪静的时候,我们是很难有机会改变地位的,最好要抓住客户处发生的一切危机事件,我们才可能有机会打破原来的秩序,建立起新的竞争秩序。

 
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