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销售技巧Sell Skill

谢胜国:细心操心方能成

发布时间:2011-12-16 14:02:44  点击数:3905

大部分业务员都明白:在一个市场上不断的开发经销商对业绩意味着什么?可以这么说,对于大多数的厂家而言,没有经销商就没有销量,没有经销商的增长,就没有销量的增长。目前的现状是,很多兽药厂家最薄弱的环节体现在经销商开发上。开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力,要成功开发一个经销商并不是一蹰而就,它是一个系统工程,需要事前精心的准备,事中细心的判断与沟通,事后细致周到的服务,它也需要企业其他资源的支持与协作。在市场上开发经销商更应有计划、有步骤、有策略的开发经销商,才能保证市场的可持续性发展。

  第一:知已知彼,做到心中有数

  我接触过很多业务员,他们在开发经销商的时候,经销商问起他们的产品档次、产品的性能、使用效果、价格等产品情况时,由于业务员缺乏对公司产品知识的了解,往往一问三不知,最终无功而返。因此,业务员在开发经销商之前,必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、等产品知识,搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况,搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、畜禽产品的供销模式等基本情况。

  1、知已(企业基本情况与销售政策)

  不断培训业务员:使他们熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

  2、知彼(经销商、养殖户、竞争对手)

  (1)直接登门拜访经销商,通过与经销商交流及观察经销商店内的产品,以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况;

  (2)在与经销商交流过程中,间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、养殖基本情况;同时业务员还要走进村,串入户,直接深入农户的家中,面对面的了解养殖户的养殖情况;

  (3)与经销商交流,了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况;与养殖户交流,了解养殖户习惯,疾病,饲料,价格如何,使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等,以此间接了解竞争对手;来获取一些竞争对手的信息。

  第二:做到有的放矢

  很多业务员在开发新市场时,由于管理的区域太大,下达的销量任务重,往往他们象猎手一样,今天这个县,明天那个县,到处寻找客户,一个月下来,还是空手而归,业务员在开发新市场时,应该好好的学一下“木匠”,“木匠”在正式动手做家具之前,在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划,也明白先做什么再做什么。业务员对区域市场作了详细充分的市场调查之后,应该对区域市场要有一个全面的系统规划:

  一 ,找准目标客户

  业务员对区域市场进行规划后,结合所掌握经销商资源的实际情况,确定开发的目标经销商。首先,最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是走访养殖户,了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。有的业务员抱怨挨家挨户走访养殖户,效率很低,工作量大,但是应该明白:客户信息,养殖户掌握的才是最准确的,这样找到符合企业发展需要的目标客户。分析目标客户,不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户,最终要考虑二点:一是经销商是否经营你的产品;二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置,每月能达到多少的销量。

  二,探询经销商的需求,对症下药

  在拜访经销商时,如何了解客户的需求?有两种方法:多问、多听。

  多问,问什么呢?问客户的爱好,问客户的家庭成员,问客户的经营历史,问客户的经营厂家,问客户月销量,问客户的品种结构、价格及销量,问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况,问客户现有厂家对其主要支持,问客户现有厂家评价,问客户现在的困惑,问客户区域市场的发展趋势,问客户下一步的打算,问客户对本企业的了解程度。

  多听,为什么要多听呢?多听,可以让客户感觉你很尊敬他,可以使客户畅所欲言,最大限度的了解客户的基本情况;多听,可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实,如何继续引导话题。业务员如何倾听呢?集中精力,以开放式的姿势,积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出关键点,听出对方感情色彩;以适宜的身体语言回应。

  三,经销商常见的需求有哪些?

  1、利润需求:经销商以赚钱为目的,其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色,经销商的经营利润比较低或者没有利润时,经销商将背离原品牌厂家,将投入高利润品牌厂家的怀抱。

  2、发展需求:有很多想做大做强的经销商选择经销品牌时,除了考察经营品牌的价格和利润外,更重要的是考察品牌厂家的实力、品牌知名度、企业在产品研发上有保障的厂家,企业对其支持的力度、经营区域等等发展因素。

  3、感情需求:很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外,还喜欢跟重感情的业务员和企业打交道。

  四,消除经销商的异议,做到让经销商毫无顾虑

  和客户合作的过程中,肯定会遇到很多异议,包括产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多业务员遇到客户的异议就不知所措,对自己、对企业失去信心,甚至放弃对客户继续的解释与说服。

  业务员首先要有面对客户异议的心理准备。业务员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素,客户对这些提出异议是很正常的事情。相反,客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来,业务员才有可能对症下药,各个击破,最终赢得客户的理解与认同。

  接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况:真异议,事实确实如此,客户没有办法接受;只是客户的一种借口,或者是一种拒绝的形式,是一种假异议。判断客户异议的真假,主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后,分析客户为什么会有这样的异议?难道是自己的工作还没有做到位,还是客户想获得更多的优惠政策,还是客户打心眼里就不会与你合作。只有消除了客户的异议,双方才能在轻松愉快的氛围中合作。

  五,达成共识

  很多业务员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、沟通、带经销商参观企业等工作,经销商也表示愿意经营你的产品,但最终还是没有向你订货,造成这种困境的原因主要有:一是业务员没有盯紧经销商,针对经销商心中没有目标,缺乏危机感;二是客户还在犹豫,还没有最后下决定。因此,业务员应首先拟定好合同,拿到经销商那里,“X老板,我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益,我拟定了一份试销合同,你看看吧,如果没有什么问题,我们现在就将合同签订下来,你看行吗?”主动积极的催促并与经销商签订试销协议。试销协议签订后,马上要求我们的技术人员超底,打通经销商的技术骨干,及时利用公司的短信平台把当下流行病及治疗方案传递给经销商,技术员及经销商提供的养殖户做到售中售后强有力的保障。

  因此,全方位了解潜在经销商整体面貌及其需求,才能打动潜在经销商,并且使经销商真正成为企业的忠实客户。

 
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