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销售技巧Sell Skill

如何说服客户销售新产品

发布时间:2015-3-28 14:36:52  点击数:2055

    业务员的年薪直接体现了其素质的高低,而年薪取决于销量,也就是说销量反应了一个业务员的素质。当然,在比销量更关键的是为公司创造的利润比是多少,而利润则来自于销售多少新产品。所以说,销售多少新品才真正体现一个业务员的能力。但如何销售新品呢?下面就把我真实经历的事情和总结的经验拿出来给朋友们分享。

想说服客户销售新品,就必须让客户心服口服,让他自己用心去卖新品。想知道如何提高你的新品销量,就要从订新品的客户是怎么死的说起。

出师不利的新品销售

1失去信心的客户A

首次定新品240吨,款打够的,货提完了,剩货80吨。看似很成功的销售。但是第二年客户一吨没卖,不是没有市场,不是客户不能卖,而是客户不想卖了。为什么:公司合同是240吨赠客户价值8万的皮卡车一辆。客户收到皮卡车但是发票价格是7.5万。客户要求公司补5千元的差价公司领导相互推诿没有落实,导致客户失去信心。

总结:新品销售必须把政策研究透彻,给客户做出正确的解答。针对不同的客户,分析出什么地方吸引客户,什么地方该让客户注意。

2、资金链断裂的客户B

首次交定金400吨,最后客户一吨都没有卖,我们共同开发市场10家零售店,预计销售100吨,有市场,但是没有销量。为什么:客户资金链断裂。

总结:作为合格的业务员必须第一时间找到客户的财务管钱的人,并打好关系。了解客户的其他经营范围,及时了解客户的投资钱的大概去向。必须了解公司出政策的大概时间,提前3个月提醒客户完成你的年度任务,新品你要卖多少,在什么时间要准备多少钱。

3促销工作没有到位的客户C

首次交定金400吨,完成260吨。墙体宣传,刮刮卡促销,即时贴的张贴等做的非常完美,但就是没有完成既定任务。为什么呢?第一年进入本县市场,养殖户的认识淡薄,品牌没有真正深入到养殖户心中;经销商的业务员少,精力有限,促销的工作没有落实到位。

总结:新品销售要必须要做促销,把每一场促销搞完美,要精心设计方案,提前和重点经销商沟通。学会发动客户业务员,经销商自己搞促销。把其他地方的成功精力分享过来,发挥每个人的能量。

4对新品不感兴趣的客户D

400吨,销售400吨。非常成功的销售。但是年客户定新品的积极性不高,预计在200吨左右,老品客户会上量。总的销量增加是我们愿意看到的,新品减少是不愿意看到的。为什么:当地土地流转严重,包地大户增加,大户就要算成本投入。今年公司的政策比较死,只针对经销商有开会政策,养殖大户公司不重视。导致客户对新品不感兴趣。

总结:新品要卖,必须多卖。假如每个客户的新品都50%,那明年你就是大区经理。对有市场,有能力销售新品的客户一定要求客户在50%的点上,于情于理和客户讲明白。

5、有能力不买账的客户E

今年的新客户,做x品牌,有销售新品的能力。预计销售新品300吨左右,实际定新品80吨,和预期相差太大。为什么:客户和竞品相比较,品牌不如人家,价格不比人家低。客户怎么会买账,老板来了也白扯。

总结:针对这种公司的空白市场,针对这种有销售能力的大户,建议公司特殊市场特殊对待,最好给出一个所以政策折现的低价。让区域经理亲自过来谈一下,代表对大户的尊重。

6跟不上套的客户F

老客户老市场,销量下滑的局面。为什么呢?公司发展过快,客户跟不上套。但是经销商犹在,阵地犹在,只是换了主帅。针对下滑成熟市场,会议拉动:经销商会要开,养殖户会多开,不要在乎一分一毛,多投入才有多回报。任务就是:我在这,阵地就是我的,除非我阵亡。

    总结:业务员的价值在于解决每个客户的问题,要想让客户起死回生,让平静的市场动起来,就要善于发现问题,分析问题,解决问题。

 
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